Тренинг уверенности в себе

  Автор:
  Комментарии отключены

Владимир Дубковский
Уверенность в себе - это то, чего не хватает 90% людей, соответственно такому же проценту дистрибьюторов. Практика, однако, показывает, что путем тренировок коэффициент уверенности в себе можно значительно повысить. В результате очень существенно возрастают объемы продаж.Поэтому я рекомендую регулярно проводить с дистрибьюторами (особенно с начинающими или неуспешными) тренинги, направленные на укрепление веры в свои силы и возможности.

На книжных прилавках вы можете найти десятки книг с программами тренингов самого различного рода. Почти все они рекомендуют тренинги, где игровая составляющая сопряжена с соревновательной составляющей. То есть участники тренинга разделяются на противоборствующие команды, одна из которых в итоге оказывается победителем, а другая, естественно, проигравшей.

Теперь представьте ощущения тех, кто оказался в числе проигравших. После такого "тренинга" продавать они больше вообще не смогут. И так было мало результатов, а тут еще публично была доказана их полная несостоятельность!

Поэтому, используя профессиональные разработки различных тренингов, заранее представляйте их конечный результат.

По моему мнению, любой тренинг должен возвышать людей в своих глазах, причем всех его участников. Поэтому соревновательный момент должен быть вовсе исключен.

Исходя из этого я предлагаю тренинг уверенности в себе, не унижающий ни одного из тех, кто принимает в нем участие.

Теперь подробная методика.

Вести тренинг может как сам спонсор, так и приглашенный со стороны и не знакомый участникам тренер. Эффективность тренинга во много раз повышается, если его проводит "свой". Для спонсора это, кстати, хороший способ укрепить личный авторитет в структуре и заодно сократить расходы, связанные с приглашением стороннего преподавателя.

Тренинг начинается с "разминки", в ходе которой ведущий в течение нескольких минут "поднимает" присутствующих в их глазах (вы все замечательные, уникальные, на все способные и т.д.).

Затем задает всем одновременно вопрос: " Скажите, а кто среди вас уверен в себе? Поднимите, пожалуйста, руки ".

Как правило, 99% людей отвечают положительно. Ну, право же, стыдно на виду у всех проявить свою слабость.

Тогда следует другой вопрос, снова обращенный ко всем: " А что значит "уверенный в себе чpеловек? " (то есть надо сразу договориться об определениях, которые примут все участники тренинга).

Ответы будут примерно такими:

  • он не ждет оценок окружающих на свои действия;
  • он всегда готов оценивать сам;
  • он не тревожный и не суетливый человек, спокойный;
  • он может распоряжаться другими, ощущая внутри себя право на это;
  • в нестандартных ситуациях он мгновенно принимает решения;
  • он не боится принимать на себя ответственность;
  • он не стесняется своей фигуры, внешности;
  • он может заменить внезапно заболевшего спонсора, готовившего презентацию на 100 человек.

Будут и другие ответы, все их надо записать, а потом задать присутствующим следующий вопрос: " А кто теперь из вас считает, что еще надо много поработать над собой, чтобы стать действительно уверенным в себе человеком? "

Заданный в такой корректной форме вопрос заставит людей искренне на него ответить и примерно 80% из них поднимут руки в знак согласия (те же самые люди, которые несколько минут назад твердо объявили о том, что уже уверены в себе).

Здесь ведущий делает примерно такой комментарий: "На самом деле абсолютно уверенных в себе людей не бывает, за исключением, пожалуй, умалишенных. Разница между людьми в этом отношении заключается лишь в том, что одни более уверены в себе, а другие - менее. То есть неуверенный в себе человек - это совершенно нормальное явление. Но эта неуверенность мешает делать наш бизнес. И с ней можно и нужно бороться. Именно этому мы и будем сейчас учиться. И вот первое упражнение:

Надо всего за 3 минуты публично представить себя так, чтобы с вами захотелось познакомиться".

К этому заданию требуется дать развернутый комментарий, чтобы был абсолютно ясен его смысл. Комментарий таков: выступая на презентациях (или помогая своему новичку-дистрибьютору проводить беседу с потенциальным клиентом), мы помним о том, что клиент покупает, прежде всего, не компанию или товар, а самого продавца. Продавец и является тем самым "товаром", привлекательность которого оценивает клиент. Помните историю, рассказанную знаменитым американским торговцем Фрэнком Беттджером? В ней речь шла о том, как американцев опрашивали, почему они выбрали ту страховую компанию, полис которой купили. Почти никто не смог логично объяснить причину выбора, а после некоторого размышления все отвечали примерно одинаково: "Агент был очень приятным человеком".

Помним также о том, что первое впечатление нельзя произвести дважды.

Вот почему так важно уметь выгодно представить себя в течение первых трех минут знакомства. Если это удалось, люди уже готовы присоединиться к вам, независимо от того, что вы после этого будете рассказывать о своей компании, ее товарах и сетевом маркетинге.

" Итак, кто будет первым? "

На этом месте возможна небольшая пауза, так как первым не захочет быть никто (за редким исключением). Ведущий должен кого-то подтолкнуть (во время тренинга нельзя допускать больших пауз). Очень мягко предложить одному из присутствующих: "Вот вы, пожалуйста. А все остальные будут оценивать эффект представления. Если захотелось познакомиться, поднимают вверх большой палец. Если выступление оставило равнодушным, остаются просто молча сидеть".

Скорее всего, первый выступающий будет краток. Сообщит свое имя, назовет компанию, в которой работает и в завершение скажет что-то вроде этого: "Я люблю МЛМ, который изменил мою жизнь к лучшему". Если же он, наоборот, будет излишне многословен, через три минуты надо остановить его и предложить выступить следующему.

Со второго человека выступающие будут уже менее скованы, а после пятого представляться захотят не менее половины участников тренинга. Но на этом надо остановиться и подвести первые итоги.

Итоги, как правило, будут такими: 90% ничего не скажут о себе, как о личности! И вовсе не потому, что личностями не являются. Просто их никто не учил, как это делается. Будут говорить о своей основной профессии, о стаже в МЛМ, хвалить свою компанию и продукт и… все!

В моей практике был такой случай. Я решил создать элитную учебную группу из 15-ти человек, при этом ранг дистрибьютора не имел никакого значения. Задание было то же: представиться так, чтобы мне захотелось пригласить человека в эту группу. Задание было домашним и письменным, то есть у людей была целая неделя на его подготовку. Единственное ограничение - текст не должен превышать одну страницу. В конкурсе приняли участие более трехсот человек и я три дня потом анализировал поступившие "заявления". Признаюсь, что с большим трудом отобрал пятнадцать. Почти все написали "анкеты для отдела кадров" и лишь единицы сумели заявить о себе, как личности.

Есть на моей памяти еще один любопытный пример на ту же тему. В мае 2000-го года мы с женой были на встрече выпускников юридического факультета Ленинградского университета, посвященной 25-летию нашего выпуска (с Валерией мы учились на одном курсе, поэтому и были там вместе). Со многими мы не виделись годами, а с некоторыми не встречались ни разу после получения дипломов. За банкетными столами собрались около сотни людей и, конечно, всем было любопытно, "кто есть кто". По сценарию вечера именно с представления каждого должна была начинаться наша встреча.

Когда первый взял в руки микрофон, в зале повисла тишина. Мужчина в полковничьих погонах коротко доложил, какую должность он занимает, в каком округе служит и сколько у него детей. Второй сообщил те же сведения о себе, третий опять поведал, сколько у него детей и звезд на погонах… Женщины оригинальностью не отличались и после десятой "информации" все дружно задвигали тарелками, зазвенели бокалами с шампанским и одиннадцатого, взявшего в руки микрофон, уже никто не слушал. А потом выступила Валерия. Конечно, ей было что рассказать о себе: и как заведовала ЗАГСом, и как работала экспертом в крупной фирме, разъезжая по разным странам, и как пришла в МЛМ, став топ-лидером компании.. Но вот что она сказала: "Люди, послушайте! (все тут же отложили свои вилки и Валерия выиграла несколько секунд внимания. Если бы она использовала их, чтобы сообщить, сколько детей она родила, ее презентация на этом бы и закончилась, но она сказала другое). У меня нет таких громких званий и должностей, как у большинства из вас. Я - просто счастливая женщина! (на этом месте в зале опять установилась полная тишина и все с любопытством уставились на мою жену, ожидая разъяснений). А счастлива я потому, что 25 лет тому назад сумела разглядеть в обычном студенте Владимире Дубковском уникального человека и выбрала его себе в мужья. Вот все 25 лет и кайфую". И положила микрофон.

После этого мы моментально стали самыми популярными людьми на вечере. Одни пытались выяснить, в чем же заключается моя "уникальность" (многие наши "девочки" тут же стали переживать, что они ее тогда не разглядели), другие проявили жгучий интерес к тому, как же это можно четверть века прожить с одним человеком и при этом с ним кайфовать, третьи стали громко объявлять, что такого не бывает… Когда же Валерия поведала о том, что в 1987 году по моему сценарию был снят первый в Советском Союзе документальный фильм о валютных проститутках (был такой эпизод в моей жизни, фильм назывался "Сколько стоит любовь" и целый год не сходил с экранов кинотеатров), вопрос об "уникальности" отпал и все стали живо интересоваться, сколько эти проститутки берут, что делают с клиентами, как мы их снимали "в деле"… Во всяком случае, активное внимание и любопытство нам были обеспечены на весь вечер, длившийся много часов. При этом никто не поинтересовался, сколько у нас детей и есть ли они вообще.

Подводя итоги этого упражнения, надо еще раз подчеркнуть: вы все - уникальные личности. Нет во всем мире ни одного человека, такого же, как вы. Поразмышляйте над этим и напишите дома свою презентацию на три минуты. А когда напишите, посмотрите на себя со стороны и подумайте - вам лично захотелось бы познакомиться поближе с тем человеком, которого вы сами описали на одной странице? Если нет, пишите заново, столько раз, сколько потребуется для создания образа привлекательной личности. Выдумывать при этом ничего не надо (категорически нельзя!), каждый, покопавшись в своей памяти, обязательно найдет такое, что сделает его весьма симпатичной личностью в глазах окружающих (а окружают нас со всех сторон потенциальные дистрибьюторы). Помните одно: в самопрезентации обязательно нужна изюминка!

Один из моих друзей, обладатель очень высокого ранга в сетевой компании, однажды рассказал мне свою "досетевую" историю. В ней было много интересного и поучительного: и шитье джинсов (в те времена, когда их еще нельзя было купить в магазине), и убийственная по тяжести работа на колхозных полях за тысячи километров от родного дома (за день требовалось вручную прополоть целый гектар, невзирая на погоду) и еще многое-многое другое, что в итоге сформировало характер по-настоящему крепкого человека. Слушая его, я тогда подумал: вот о чем надо рассказывать на презентациях в первую очередь, а во вторую - о своей компании!

Ведь чем брал многотысячные аудитории король сетевого маркетинга американец Глен Тернер? "Ребята, - говорил он, - я ведь еще вчера был таким же, как вы! Простой парень без всякого образования, да еще с "заячьей" губой. Но у меня была мечта и сильное желание ее осуществить. Только МЛМ помог это сделать, превратив мои 5000 долларов в 300 миллионов! И уж если я смог это сделать, то и вы сможете". И люди толпами присоединялись к Тернеру, увеличивая его миллионы.

Далее тренер задает слушателям следующий вопрос: " Рассказываю стандартную ситуацию, с которой встречаются практически все спонсоры. Ваш дистрибьютор, уже набравший команду 10-15 чел., однажды заявляет: я буду сам дальше строить свою структуру, а ты, спонсор, в мои дела больше не лезь. Я сам знаю, как и чему учить своих дистрибьюторов, как проводить собрания, а тебе на них появляться не надо, все-равно не пущу. Достаточно, что получаешь очки (баллы, единицы) и деньги от работы моей "ветки". Как вы поступите в таком случае? "

Из аудитории поступит множество ответов, но все они по сути разделятся на два: 1) предоставлю ему полную самостоятельность; 2) активно вмешаюсь в ситуацию.

Второй ответ будет иметь несколько вариаций, таких, например: а) проведу индивидуальную встречу со строптивым дистрибьютором и постараюсь либо уладить дело миром, либо указать ему на его место; б) сам соберу его "ветку" и проведу собрание структуры, чтобы показать, кто "в доме хозяин"; в) соберу его "ветку" и похвалю их спонсора, продемонстрировав при этом свое лицо, как вышестоящего спонсора.

Все варианты ответов надо обязательно записать (лучше использовать для удобства диктофон, чтобы сохранить живой темп тренинга), а потом провести анализ-учебу.

Анализ может выглядеть так:
С подобной ситуацией рано или поздно встречается каждый спонсор. Как же на нее реагировать? Разумеется, каждый поступит так, как подсказывает ему разум (опыт) или внутренний голос. Послушайте, как рекомендую поступать я, неоднократно встречавший такую позицию.

Прежде всего давайте подумаем о том, что же мы хотим от своих дистрибьюторов? Хрустальная мечта каждого спонсора - это самостоятельно работающий дистрибьютор. Ведь мы все хотим, чтобы у нас было как можно больше лидеров в нижних линиях. Когда же такие лидеры появляются, нас это порой начинает больше беспокоить, чем радовать. На самом деле надо и радоваться, и беспокоиться. Радоваться тому, что человек взял на себя ответственность за свою структуру, а не хнычет, ежедневно требуя от вас мотивации. Беспокоиться же следует потому, что нарушается единство вашей структуры, куда строптивый дистрибьютор входит составной частью.

Если отпустить его в "свободный полет", ни о какой единой системе менеджмента (в том числе обучения) говорить не придется. Во-вторых, такая "ветка" - реальный кандидат на переход в другую компанию, а терять развитую структуру просто обидно.

Если активно вмешаться, чтобы продемонстрировать свое "я" и при этом "опустить" строптивца, он сделает все, чтобы разрушить собственную структуру (лишь бы вам ничего не досталось).

Разумным (и оправдавшим себя на практике) представляется следующий выход: обязательно прийти на собрание структуры (а не самому ее собирать) и публично похвалить их руководителя. А затем выступить с краткой лекцией "о текущем моменте", рассказав о самых свежих новостях из компании, о новых конкурсах на зарубежные поездки, о новых каталогах и продуктах… В общем, выступить надо интересно и полезно для всех присутствующих. Люди должны увидеть в вас вышестоящего спонсора, который думает о них и заботится. А сам строптивый спонсор должен увидеть, как вы поддерживаете его авторитет. Тонкая политика, но лидер крупной структуры должен быть и политиком, и психологом, только тогда он сможет, сохраняя свои нервы, получать большие гонорары и не беспокоиться о будущем.

Выводы:
уверенный в себе человек:

  • быстро оценивает ситуацию;
  • мгновенно принимает решение;
  • всегда занимает активную позицию и контролирует ситуацию;
  • постоянно поддерживает свой имидж руководителя.

Следующий вопрос тоже ставится всем присутствующим на тренинге и звучит так: "Расскажите, пожалуйста, а чем лично вы отличаетесь от других людей?"

Этот вопрос опять заставит всех задуматься и потребуется активная позиция ведущего, который должен предложить ответить на него конкретному человеку: "Вот вы, пожалуйста…"

Задача:
получить 5 - 6 ответов из аудитории, а потом достать книгу Ог Мандино "Величайший в мире торговец" и зачитать начало свитка 4-го: "Я - величайшее чудо природы. Поскольку никогда не существовало человека с моим умом, сердцем, глазами, ушами, руками, устами. Ни один из приходивших раньше, живущих сейчас и тех, кто будут жить завтра, не может ходить, говорить и действовать в точности, как я. Все люди - мои братья, и все же я отличен от каждого из них. Я - уникальное создание. Я - величайшее чудо природы".

После небольшой паузы ведущий задает следующий вопрос: "А чем лично Вы замечательны? Каковы Ваши достижения в жизни?"

Вопрос, который также заставит задуматься людей. Согласитесь, что лично Вы не каждый день размышляете об этом. А надо бы. Именно поэтому я всегда рекомендую все свои достижения в виде материальных символов (медалей, значков, дипломов, грамот) держать дома на самом видном месте - чтобы постоянно их видеть и вспоминать о своих заслугах.

На этот вопрос надо получить не менее трех ответов присутствующих. Остальные, слушая выступающих, будут при этом вспоминать о своих успехах.

Комментарий ведущего: "Вот видите, среди вас нет ни одного человека, который не сделал в своей жизни ничего замечательного. Если глубоко покопаться в себе, обязательно отыщутся какие-нибудь достижения, которыми вы можете и должны гордиться. Пусть это будет очередным домашним заданием: написать список своих побед и достижений. И список этот надо просматривать каждый день, может быть, даже не один раз".

Следующий вопрос: "Почему Вы считаете, что достигнете успеха в МЛМ?"

Обратите внимание на формулировку вопроса, который не допускает никаких иных вариантов ответа, кроме утвердительных.

Как правило, желающих на него ответить бывает много. И каждый, кому удастся публично выступить, будет в это время заниматься мощной самомотивацией. Всем остальным - домашнее задание: письменно ответить на этот вопрос.

Когда человек пишет о своих прежних успехах или будущих достижениях, происходит тот самый процесс самопрограммирования, который обязательно приведет к реальным успехам в сетевом маркетинге.

Комментарий ведущего: "Судя по вашим ответам, у меня, например, нет никаких сомнений в том, что вы достигнете успеха. У каждого есть необходимый для этого потенциал, важно только постоянно помнить об этом. Однако, у каждого из нас есть и свои недостатки, мешающие достижению цели. Давайте их тоже откровенно обсудим. Кто готов первым о них поведать?"

Говорить о своих минусах мало кто любит, но все-таки обязательно найдется 3-5 человек, которые расскажут о своей лени, нетерпимости к критике и прочих, свойственных абсолютно всем людям недостатках.

Очень важен комментарий ведущего. Я, обычно, делаю это так: "Без недостатков людей вообще не бывает. Каждый из нас несет в себе одновременно и женское, и мужское начало, у каждого есть и светлые, и темные стороны личности. Важно, как мы к ним относимся. Можно себя критиковать за каждую ошибку, а можно научиться относиться к своим недостаткам терпимее. Я предпочитаю второе. И если мы научимся снисходительнее относиться к себе, мы сможем спокойнее относиться к недостаткам своих дистрибьюторов. Вот я, например, тоже бываю и злым, и жестоким, и несправедливым и ленивым, однако это не помешало мне стать лидером сетевого маркетинга и создать хорошую структуру. И каждый из вас может это тоже сделать. Другое дело, что я никогда не культивировал свои недостатки, но и беспощадной войны им тоже не объявлял. Кстати, можно ли и нужно ли с ними бороться?"

На этот вопрос отвечают те же люди, что рассказывали о своих недостатках. Ответы будут примерно такими: а) борюсь, но ничего не получается; б) даже не пытаюсь, потому что бесполезно; в) борюсь с переменным успехом.

Комментарий ведущего: "На самом деле, борьба с самим собой - самое трудное на свете дело. Как правило, человек способен изменить себя, когда он для этого созрел. Марк Твен однажды заметил: "Бросить курить - самое легкое на свете дело. Уж я-то это хорошо знаю - сотни раз бросал". Моя жена, много лет бывшая заядлой курильщицей, рассталась с этой привычкой за одну минуту. Выкурила последнюю сигарету и сказала себе: "Вот и все. Кончено с этим". "Неужели не тянет? - спрашивал я ее много раз после этого. - И не раздражает, когда рядом кто-то курит?" "Нет, - всегда отвечала она совершенно искренне. Больше этой потребности у меня нет". Потребности появились другие и они вытеснили прежние. Другого способа изменить себя не существует".

Если есть желание серьезно поработать над собой, можно воспользоваться проверенным методом: почитать настрои Георгия Сытина, Луизы Хей или Ог Мандино. Я, например, пользуюсь ими ежедневно, хотя неуверенностью в себе давно не страдаю. Однако считаю, что настрои позволяют поддерживать себя в хорошей форме (это - своеобразная гимнастика для ума).

ЛЮБВИ ВАМ И УСПЕХОВ ВО ВСЕХ ВАШИХ ДЕЛАХ!

Журнал "МЛМ-ФОРУМ"
Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Школа лидерства. Путь к успеху.