Тест на сделку

  Автор:
  Comments Off

Дмитрий Семин
Статья из журнала "МЛМ перспектива".

...или умение ходить посередине

Всe! Дверь захлопнулась. Красный от волнения, я стоял на пороге. Вот так ситуация! Мало того, что мне отказали, мне еще сказали, что со мной неприятно общаться...
Эта встреча с клиентом вспоминается мне, когда я завожу разговор о подходах к заключению сделки. Случай этот произошел со мной много лет назад, когда я начинал заниматься сетевым маркетингом. А дело было в том, что я, искренне желая добра собеседнику, вывалил на него массу информации о моем продукте, стал убеждать, что все это ему нужно, и делал это слишком настойчиво. В результате я настроил клиента против себя и получил отказ.

Как часто нам хочется быстро и сразу сделать карьеру, заработать деньги, заключить сделку!

Давайте посмотрим, какие подходы можно использовать на этапе заключения сделки.

Видели ли вы людей, которые ради экономии времени (ожидая, что они проведут еще одну встречу в освободившееся время, что далеко не всегда удается) быстро и оперативно делают свое предложение?

«Мы используем принцип «Да, нет - следующий!», - говорят они. - «У нас бизнес статистики, перебора. Мы не продаем, а предлагаем. Пусть клиент сам делает выбор». Да, это все верно. Только ведь любая крайность выводит систему из строя. Так же, как и позиция «Торопиться некуда. Поспешишь - людей насмешишь» и т.п. , приводящая к растягиванию встречи с клиентом до 3-4 часов, когда он уже просто физически устал и хочет, чтобы вы ушли. И не потому, что продукт не нравится, а просто ему хочется передохнуть от «информационной атаки»

Искусство продавать заключается в умении «ходить посередине» - между спешкой и медлительностью.

При быстром изложении клиент часто не успевает ухватить суть, чувствует давление на себя, когда от него немедленно требуется принять решение. Конечно, есть разные люди - кто-то любит все делать не спеша, кто-то сам живет «в режиме пулемета». Для личного контакта с клиентом необходимо подстраиваться к его манере общения, скорости и громкости речи. Чтобы он не тратил силы на преодоление напряжения от вашей манеры поведения, а естественным образом принимал решение о покупке.

«А почему бы клиенту не переспросить, если он не понял?» - скажете вы. Хороший вопрос. А вы часто переспрашиваете? Дело в том, что одна из глубинных установок, заложенная в нас природой для выживания, это «желание хорошо выглядеть». Если мы, в широком смысле, «хорошо выглядим», т.е. у нас привлекательная внешность, одежда, запах, развит ум, много знаний, умений и т. д. - то мы нравимся «социуму», и мы в нем востребованы. Иначе люди отворачиваются от нас и мы в одиночестве, нас не берут на работу, неудачи в личной жизни и т.д.

В этой установке, как и во многих других, нет ничего плохого. Опасность возникает, когда цель и средства мы меняем местами.

Например, если цель - продать, а мы начинаем рассказывать очень долго о компании, продукте, показываем, какие они «хорошие», демонстрируем, как много мы знаем (т. е. «хорошие» уже мы), то достигаем мы, как правило, уже другой цели. Клиент это видит. Всегда ли он купит после этого? Ведь при заключении сделки важно направить его на конкретные действия, ведущие к подписанию контракта, а не просто дать информацию. Ему может не хватить от нас в этом направлении всего лишь легкого «толчка». А мы, увлекшись собой (компанией, продуктом...), можем позабыть об этом.

Такие встречи часто заканчиваются, как правило,фразой «я подумаю» - и мы понимаем сами: действительно, нужно время,чтобы человек мог «переварить» весь тот огромный объем информации, что мы ему дали, и оценить, насколько все это на самом деле хорошо.

А ведь наша цель не в этом. Нам надо продать наш товар. И в этом случае достаточно дать ровно столько информации, сколько нужно собеседнику для принятия решения.

Опытные сетевики знают, что одна изпричин,которая мешает новичкам успешно совершить сделку, заключается в отсутствии у них намерения продать. Вы, наверное, встречали дистрибьюторов, которые приходят на встречу с клиентом с намерением дать информацию, поделиться опытом, заинтересовать... Но наша психика устроена таким образом, что то намерение, с которым мы приходим к потенциальному клиенту, и осуществляется в первую очередь.

Интерпретации типа «именно это я и имел в виду», «я как раз об этом и говорил» и т.п. не воспринимаются нашим «умным» бессознательным началом. Организм выполняет буквально те команды, которые мы ему даем. Посудите сами: если было бы по-другому и, например, на команду «подними руку» мы поднимали бы ногу - смогли бы мы выжить? Мы поднимаем руку, хотя можем «иметь в виду» ногу, поэтому единственным намерением при заключении сделки может быть именно намерение «продать».

Наличие такого намерения позволяет не останавливаться, услышав какое-нибудь очередное возражение и тем самым «отпустить клиента», а продолжать и продолжать двигаться к цели: заключению сделки. А чтобы это не выглядело навязчиво, требуется просто доброжелательно общаться с собеседником, подыскивая способы удовлетворения его потребностей, связанных с продуктом.

Сегодня мы с вами разберем основные этапы заключения сделки, помогающие осуществлять это намерение. Чтобы в очередной раз не попасть в тупик при подготовке к заключению сделки, попробуйте использовать следующую схему:

ЭТАПЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ:
sdelka-1

Шаг 1: Присоединяйтесь к возражению - это значит, вы говорите: «Я согласен с тем, что такое мнение может быть». При этом вы подтверждаете мнение, а не факт.

Шаг 2: Говорите «и» или «в то же время». Нельзя в это время произносить слова «но», «однако»: это создает сопротивление, вызывает желание спорить.

Шаг 3: Приводите логические доводы: по мере того, как вы подходили к этому шагу, ваш ум уже подготовился и подобрал какие-то аргументы. Для бега по этому кругу надо иметь как можно больше аргументов, однако не стоит «вываливать» их на клиента все сразу...

Шаг 4: Спрашивайте снова (предлагайте завершить сделку). Вы опять предлагаете совершить покупку, используя прием альтернативного продвижения (слово «или»), а также любой другой подходящий прием.

После того, как вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, помолчите и ждите ответ. Если клиент заговорит первым - больше шансов на то, что он станет вашим покупателем.

Пример 1:

- Ваша продукция - это не то, на что я готов потратить деньги в первую очередь. Мне нужна новая дубленка.

Ответ:

- (шаг 1) Я понимаю, что Вы не готовы потратить деньги на нашу продукцию в первую очередь, (шаг 2) и, при этом, (шаг 3) обращаю Ваше внимание на то, что полноценное витаминизированное питание может помочь Вам заработать быстрее и больше денег, так как Ваш организм будет в тонусе и Вы будете меньше утомляться. Поэтому я и предлагаю Вам сейчас сделать именно этот шаг: подобрать соответствующий комплекс витаминов и решить проблемы утомляемости и «стрессоустойчивости» в будущем, чтобы не тратить деньги на восстановление здоровья потом. Может, тогда сразу уже шубу надо будет покупать... (шаг 4) Вы хотите интенсивный или профилактический курс?

Пример 2:

- Недорогая косметика - это не то, что меня интересует. У меня есть деньги и на «Францию». Мне нужно качество.

Ответ:

- (шаг 1) Я согласен, что недорогое - не всегда высококачественное (шаг 2) и все же, (шаг 3) раз для Вас важно качество, обращаю Ваше внимание на то, что предлагаемый ассортимент соответствует таким-то стандартам и опробован там-то и там-то. А стоит все это не дорого, так как распространяется через консультантов, то есть минимальны издержки на рекламу и доставку товара. Поэтому я и предлагаю Вам сейчас сделать этот шаг - подобрать соответствующий Вашим потребностям комплекс и решить не только косметические проблемы, но и сэкономить деньги. (шаг 4) Вы хотите гель только для лица или и для тела?

Фактически аналогичным этому циклу является следующий шаблон ответа:

- Я понимаю, что вы чувствуете (присоединение). Другие тоже сначала так это воспринимали и все же, приобретя товар (или разобравшись подробнее), получили для себя следующие выгоды... (Или: Я тоже так думал... выяснил... теперь думаю так...)

Заключение сделки - процесс оказания помощи в принятии решения, которое принесет клиенту пользу, потому что клиенты сами, как правило, не могут принять решение или не знают, какое наиболее выгодно.

Клиент выбирает преимущества. Люди устают, когда их уговаривают, основываясь не на их желаниях. Поэтому, чтобы заключить сделку, надо осуществлять свое намерение продать исходя из желаний и ценностей клиента, которые он достигнет через ваше предложение.

Попробуйте использовать предлагаемый цикл заключения сделки, доброжелательно и открыто разговаривая с клиентом о нем и его проблемах, и успех неминуемо придет к вам!

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Школа лидерства. Путь к успеху.