Это страшное слово стресс

  Автор:
  Comments Off

В начале уже прошлого столетия знаменитый учёный Ганс Сэлье доказал, что всё, что действует на нас, вызывает стандартную реакцию нашего организма. Эта реакция стандартна и универсальна независимо от того, напугали ли нас, прыгнули ли мы в прорубь, заразились ли гриппом или получили на сцене заслуженное признание в виде чека с четырьмя нулями. При этом в реакции участвуют все системы организма одновременно. Вот эта-то стандартная реакция в совокупности с вызвавшим ее воздействием и называется стрессом.

Зная закономерности этой реакции, мы можем предсказать поведение свое и другого человека, учитывая особенности каждой фазы и, таким образом «выстраивать» свое поведение как бы на несколько шагов вперёд. Это особенно важно потому, что любое взаимодействие людей приводит их в состояние стресса и интенсивность реакции зависит только от необычности ситуации и силы первоначального воздействия.

Давайте рассмотрим, как действует эта реакция на примере такой, скажем, неожиданной ситуации: я иду вечером по улице, мысли где-то витают и вдруг - огромная собака выскакивает из-за угла и бросается на меня. Вот он, раздражитель. Я обмер: что, где, куда, кого? Из своих мыслей я возвращаюсь на землю и не сразу соображаю, что за мохнатый монстр несется ко мне.

Я замер, растерян, никак не соображу, что мне делать. Это первая фаза стресса: фаза дезадаптации. Однако достаточно быстро я соображаю, что надо сматываться, беру ноги в руки и припускаю прочь от опасности. Это - вторая фаза стресса: фаза развёрнутой реакции.

Я бегу очень быстро, однако псина бежит еще быстрее, а я быстрее уже не могу, есть предел моих возможностей. Это уровень моего реагирования. А чудовище проносится мимо меня и, виляя хвостом, прыгает около хозяйки, к которой оно, оказывается, и бежало с самого начала. Я останавливаюсь, ноги мои подкашиваются, тело расслабляется - и я приседаю на тротуар.

Надо бы пошуметь, накричать на хозяйку, но я не могу: внутри пусто. Это - третья фаза: расслабление. Проходит немного времени, я прихожу в себя и, посмеиваясь, гордо иду по улице: теперь-то уж мне никто не страшен. А это - фаза повышенной устойчивости.

Можно привести много других примеров: как я болею гриппом – сначала слабость, вялость, затем температура и борьба организма, затем - ослабленное состояние выздоровления и повышенный иммунитет некоторое время. А как, увидев распечатку, я узнаю, что неожиданно для себя закрыл новый статус? Сначала подогнулись ноги, затем прыжки и вопли радости, затем - присесть и пересчитать и далее – уверенность в завтрашнем дне. Что бы ни вызвало стресс, мы всегда проходим фазы дезадаптации, развёрнутой реакции, расслабления и повышенной устойчивости.

Эти фазы могут быть короче или длиннее, более или менее выражены, но они будут всегда.

Давайте поподробнее рассмотрим особенности этих фаз. Первая фаза (дезадаптации) возникает потому, что организм растерян и ему необходимо время, чтобы определиться, на что и как реагировать. В это момент организм «отключает» большинство функций, тело замирает, человек заторможен, погружён в себя - такого легко опознать. Эта фаза длится недолго, глубина и длительность ее зависит от силы и необычности вызвавшего её стимула, но человек в ней очень внушаем и податлив. И чем необычнее или сильнее произошедшее, тем более глубокую и длительную фазу дезадаптации оно вызывает. Выстрел над ухом или гениальная картина могут вызвать одинаково сильную реакцию.

На смену дезадаптации приходит фаза развёрнутой реакции. Организм определился, что необходимо делать - и начинает действовать. Человек в этой фазе активен, часто многословен. Это тоже легко опознать. Именно в эту фазу и совершаются все героические (и не очень) дела. Это наша основная рабочая фаза. Человек в этой фазе настроен на действие и имеет чёткую (для него) программу и, следовательно, не склонен прислушиваться к мнению со стороны.

Интенсивность нашей реакции не безгранична и, как правило, зависит от силы вызвавшего реакцию раздражителя. Необходимо учитывать, что мы имеем Предельно Допустимый Уровень Реагирования и реакция выше этого уровня разрушает организм (поэтому нам так дорого обходится применение любого допинга). Наш организм находиться в этой фазе долго не может, и если мы не остановимся, убрав раздражитель или сделав выходной, то наши жизненные силы и, соответственно, медленно или быстро, но неуклонно пойдут на убыль. Гореть на работе вечно невозможно – рано или поздно вместо пламени пойдёт одна копоть.

Но мы сделали всё, что нужно, раздражитель ушёл в прошлое - и теперь организм имеет полное право расслабиться и отдохнуть. В фазе расслабления наш жизненный потенциал снижен. Мы практически ничему не сопротивляемся (вы никогда не делали бизнес в бане?), со многим соглашаемся. Большинство договоров заключается именно в этой фазе, когда человек ещё только начинает расслабляться.

Ну и последняя фаза – повышенной устойчивости, когда организм помнит, что с ним происходило, и держит некоторое количество сил наготове. Это позволяет нам поднять свой жизненный уровень. Именно в этом состоит самый ценный эффект стресса.

Ну и при чём тут, казалось бы, сетевой бизнес? Я надеюсь, что вы задали этот вопрос только сейчас, а не несколько абзацев назад. Предыдущая (может быть, немного скучная) информация поможет вам овладеть искусством стресс-менеджмента. Итак...

Сначала рассмотрим «продажный» стресс (то есть ситуацию продажи). Любая встреча людей для обоих – стресс. Именно для обоих, ведь в стрессе находится и клиент, и консультант. Вспомните первые минуты своих первых продаж: куда сесть, куда деть руки, товар, что сказать, как сказать и т.д. И спасти здесь может только опыт и предварительная тренировка. Помните, что наиболее выраженную фазу дезадаптации вызывает необычный раздражитель. Спонсоры – для вас легко быть в любой ситуации и первые минуты общения уже не вызывают растерянности, даже если это происходит на лыжах в гамаке. Но вспомним, что мы не всегда были такими и то, что легко нам, может ввести в состояние комы новичка. И устойчивость в данном случае не приобретёшь простым наблюдением за маэстро: только личный опыт!

Вернёмся к клиенту – он тоже в растерянности, он ищет, как отреагировать, какую линию поведения выбрать. Данную ситуацию я, как консультант, должен контролировать. У меня есть несколько секунд (а чаще - ещё меньше) для предложения клиенту стиля последующего поведения. Не успел – клиент выберет свою линию, не всегда удобную мне, а главное - часто непредсказуемую.

Как же предложить клиенту последующее поведение? Словами – бесполезно, да и не успеешь. А вот мой вид, поведение, настрой – именно эти бессловесные детали передаются клиенту и действуют на распределение ролей. Ролей этих миллион, их выбор зависит от ситуации, вас и личности клиента, но выбор этот должен всегда быть за консультантом. Мы можем быть просто актёром, а можем – и режиссёром. А роли раздаются именно в первые доли секунды встречи.

Думаю, имеет смысл осветить некоторые манипулятивные приёмы, основанные на фазе дезадаптации. Манипулятивные тактики проигрышны в сетевом бизнесе, ибо это - бизнес долгосрочных отношений, а манипуляторство даёт сиюминутный выигрыш в ущерб перспективе.

Продавец-манипулятор вводит клиента в глубокую фазу дезадаптации. Чаще всего это экзальтированное поведение продавца, его быстрая (и иногда, непонятная) речь, информационная перегрузка, часто с псевдонаучной начинкой.В таких случаях зачастую широко используются так называемые «шансы»: выиграть в лотерее, оказаться ИЗБРАННЫМ, попаств число счастливчиков, получивших подарки от фирмы. И в результате у такого клиента на руках оказывается нечто, что ему вовсе и не нужно. Ему, порой, остаётся только плеваться, глядя на тот хлам, который он притащил домой.

Что будет испытывать такой клиент к продавцу, товару и фирме? Но продажа уже осуществлена. Те, кто ни разу не наблюдал подобного, свяжитесь с автором статьи, я подскажу вам пару мест в Москве, где можно понаблюдать за подобной практикой. И на эту удочку могут попасть все – всё зависит от того, насколько далеко в этот момент были ваши чувства и мысли.

Мотиватор-манипулятор, «загрузив» клиента, именно в этой фазе подписывает контракт, пока тот ещё ничего толком не сообразил. К чему это приведёт – гадать не надо.

Печально, что подобного же результата часто добиваются неопытные или слишком эмоциональные спонсоры и консультанты. Не дав клиенту адаптироваться и отреагировать ситуацию, его «дожимают». В результате -- продажа или контракт у нас «в кармане», но - куда же они потом все деваются?.. Почему из 100 подписанных работают в таких случаях только 1-2 человека?

Поэтому наша задача - не просто подписывать людей, а сделать так, чтобы они работали. Работать же будет только тот, чьё решение успело вызреть.

Но вернёмся к продаже. Мы оба вышли из фазы дезадаптации - и развернулась реакция. Если презентация проведена грамотно, то «адреналина будет достаточно». Клиент готов действовать, он хочет действовать, - а дадут ли ему это или будут «грузить» информацией? Мы его заставляем слушать - а у него «руки чешутся».

А консультант в этой же фазе и ему тоже необходимо действовать. Как консультант я могу красиво и эмоционально говорить – ведь я активен; а куда деть активность клиенту? Копить?

Всегда наиболее выигрышны презентации, где больше действия и меньше слов. Искусство консультанта быть активным и вовлечь клиента в совместную активность, а не играть в перетягивание каната – кто будет управлять ситуацией. Если клиент не будет активным вместе с нами – он будет активен против нас.

Но вот танец возражений завершён, и мы помним, что наилучший момент для завершения сделки – расслабление. И не надо доводить клиента до истощения: у него всегда хватит сил от нас попросту избавиться. Как же расслабить ситуацию?

Наиболее простой выход – создать паузу. Повод позвонить, собрать вещи, что-то сделать... А если клиент допустил нас до совместного чая, то, как минимум, хорошие отношения с ним у нас в кармане, что вовсе не отменяет необходимость работы с клиентом после сделки.

И самое приятное – работа с положительно настроенным клиентом в фазе повышенной устойчивости, когда он активен, хочет и делает. И это - плоды нашей качественной работы. И эти плоды необходимо собрать вовремя.

Ещё немного о чувстве такта. Как не попасть в такт с клиентом! Легко. Он ещё не вышел из дезадаптации, а мы уже в фазе развёрнутой реакции. И мы его активно «загружаем». При этом нам кажется, что он пассивен, и мы становимся ещё активнее - и «зарываем» его окончательно, удивляясь: «А чего это он совсем перестал соображать?»

Обратное непопадание в такт – он уже активен, а я ещё не адаптировался. И тогда клиент берёт всё в свои руки и куда-то уносит… от меня.

Когда клиент расслабился – я должен расслабиться тоже. Если я этого не сделаю, я начну его раздражать. А пока клиент не расслабился - находиться в тонусе и мне (бывают такие «долгоиграющие» клиенты).

Но даже в момент расслабления я не просто расслабляюсь, я веду. Я сподвиг клиента на активность, присоединился к нему в его активности, стал с ним единым целым - и повел его в фазе расслабления. Если я сделал это в соответствии с целями клиента, то у нас нет иных вариантов, как «слиться в экстазе единения», когда он достигнет последней фазы.

Именно так строится бизнес «с человеческим лицом».

И ещё немного о первом контакте с потенциальным дистрибьютором. Давайте попробуем провести его через все фазы стресса. Заинтригуем (дезадаптация), дадим возможность активности. Пусть попробует, пусть у него получится что-то небольшое. Это очень важно! Расслабим, отметив первый успех, и дадим признание, вознеся его на волне повышенной устойчивости. И повторяем этот цикл до тех пор, пока он не станет привычкой нашего нового ЛИДЕРА!

 

Автор - Сергей Васильев
Источник - mlm-profi.ru

Источник: www.mlmtools.ru - инструменты сетевого маркетинга

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Школа лидерства. Путь к успеху.