Бизнес с тонким ароматом

  Автор:
  Comments Off

Бизнес с тонким ароматом
Парфюмерный рынок - один из самых легальных и цивилизованных в Латвии. На нем представлены ароматы практически всех знаменитых торговых марок мира. Кроме того, бизнес этот не только красивый, но и, как показывает практика, весьма прибыльный...

Откуда? Вестимо...
Начало рынку парфюмерии в 1992-1993 гг. положила фирма Laiks Mode (имеет два магазина Neroli), которая и сейчас является солидным оптовым и розничным торговцем. Сегодня в Латвии можно купить за небольшим исключением почти все селективные, или элитные (именно так именуют парфюмерию очень высокого качества) марки парфюмерной продукции: духи, парфюмерную и туалетную воду. При этом в Риге сосредоточено почти 90% всей селективной продукции, которая продается на латвийском рынке.

Самым крупным оптовым торговцем парфюмерной продукции в трех странах Балтии является французский концерн L'Оreal Group, местный филиал которого с февраля нынешнего года называется L'Оreal Baltic. До 1994 года селективные парфюмерные марки (Lancome, Cacharel, Giorgio Armani, Ralph Lauren), принадлежащие концерну, на территории Латвии распространяла компания Laiks Mode. Сегодня она поставляет душистую продукцию элитных торговых марок Thierry Mugler, Azzaro, Fendi, Givenchy.
В числе менее крупных оптовиков - немецкая Sirowa-Riga (Boss, Lacoste, Salvatore Ferragamo, Boucheron, Laura Biagiotti, Bvlgari), латвийская Mirabella (Burberry, Paul Smith, Celine, Pacco Rabanne, Carolina Herrera, Versace). В прошлом году появился еще один сильный игрок - международная группа Cosmopolitan Cosmetics (представительство в Литве), а также литовская компания Fragrances Internacional, которая открыла в Риге свой первый магазин розничной торговли Kristiana.

Таким образом, конкуренция на рынке обострилась и станет еще более острой,когда на него выйдет Stockmann. Пока же самые большие объемы продаж селективной продукции наблюдаются в торговом центре Centrs. Латвийский парфюмерный рынок, по свидетельству Пера Акерлунда, генерального директора L'Оreal Baltic, выгодно отличается от рынков Эстонии и Литвы наличием большого числа игроков (оптовых и розничных компаний), причем как местных,так и зарубежных. Только в Риге находится около 30 магазинов, а есть еще Даугавпилс, Вентспилс, Лиепая. Такая ситуация рождает здоровую конкуренцию и повышает качество обслуживания. В соседних странах значительно меньше розничных магазинов (селективная косметика продается в Таллинне, Вильнюсе и Каунасе), да и рынок контролируют две-три крупные оптовые компании.

Флакон на прилавке

Самые большие розничные сети, торгующие парфюмерными продуктами селективного уровня на латвийском рынке, - это Кolonna владелец - латвийская фирма Кolonna Parfierija, 15 магазинов) и Esthetique (фирма с норвежским капиталом Estetika Baltija, 6 магазинов). В салонах, наряду с селективным парфюмом, представлены также продукты по уходу за кожей лица и тела и
декоративная косметика тех же именитых производителей. Два года назад начала работать сеть магазинов Boheme (Margareta N, 4 магазина), владельцы которой также имеют и оптовую парфюмерную фирму. Boheme заняла отличную от других нишу, торгуя в одном помещении не только косметикой и парфюмерией, но и бельем.

В нише массовой продукции (от 3 до 10 латов) очень сильный игрок - всем известная и очень популярная сеть Drogas, в магазинах которой можно купить почти все необходимое не только для красоты, но и для домашнего хозяйства.

Духи того же уровня продают и в магазинах Rimi. В магазинах Кolonna, Esthetique, Neroli и других флаконы подороже - от 10 до 30 латов. Эту продукцию визуально отделяют от дорогого селективного товара, который царит на полках этих специализированных магазинов.

На рынке также много мелких фирм - независимых розничных торговцев. Их роль особенно видна в небольших городах Латвии, где в основном они снабжают население ароматной продукцией.
Антра Эглите, директор Кolonna-Serviss, считает, что держать торговые точки с дорогими продуктами в населенных пунктах, где проживает менее 20 тысяч человек, экономически невыгодно. Вот в Даугавпилсе, где фирма имеет свой магазин, торговля идет очень хорошо. Не хуже идут дела и в салонах Кolonna в Вентспилсе и Елгаве.

Почувствуйте разницу

Условно парфюмерную продукцию можно разделить на три класса: "А", "В", "С". "А" - селективные духи класса "люкс" (от 35 до 80 латов и выше), "В" - более доступный средний селективный продукт (от 15 до 30 латов), который занимает основную часть рынка, "С" - доступная широким массам продукция (начиная от 10-12 латов), которая продается в магазинах, специализирующихся на селективных парфюмерных продуктах. На примере магазинов Кolonna можно проследить и тенденции латвийского парфюмерного рынка. В прошлом году годовой оборот сети составил почти 3 млн. латов, увеличившись по сравнению с 2001 годом почти на 28%. Надо отметить, что с 1999 года ее торговый оборот ежегодно рос на 40-50%, что было связано с открытием новых магазинов. В этом году столь стремительного роста уже не прогнозируется: рынок сегодня не просто насыщен, а даже перенасыщен парфюмерной и косметической продукцией.

Численность жителей страны невелика, и рынок сбыта весьма ограничен.
"Розничникам" приходится бороться за каждого покупателя. Оборот магазинов, расположенных в центре города, падает ежегодно на 7-8% и значительно растет в салонах, которые открываются в больших торговых пассажах в микрорайонах. Однако практика показывает, что в центре города в парфюмерных магазинах в рабочие дни число покупок увеличивается, а в торговых "великанах" больше покупателей в субботу и воскресенье.

Эмоциональный продукт

Наш народ, как говорят продавцы душистой продукции, любит хорошо выглядеть и приятно пахнуть. Денег на хорошие духи основная масса покупателей не жалеет, а вот декоративную косметику предпочитает массовую, но хорошего уровня. В европейских странах иная тенденция: люди традиционно уделяют больше внимания состоянию кожи лица и тела. Там в объеме общих продаж превалируют продукты по уходу за кожей. Впрочем, из года в год культура ухода за телом активно внедряется в сознание латвийского общества, и мы постепенно приближаемся к мировым стандартам. Доля косметических средств, в том числе и продуктов для волос, в общем обороте продаж растет.

Как утверждают эксперты, мы пользуемся теми же парфюмерными продуктами, что и европейцы. Новые веяния благодаря рекламе и расторопности оптовиков быстро доходят до Латвии. Чуть ли не каждый месяц в продаже появляются новые ароматы. Знаменитые мировые производители уже не тратят по три года на создание классических нетленных духов. Эра индивидуальных ароматов прошла, говорит директор по маркетингу Laiks Mode Дана Райнас. Каждая фирма в год выпускает по две-три новинки. Горькие запахи вытесняют сладкие, их заменяет унисекс, затем в моду входят свежие цветочные, им на смену - романтичные.

Все движется по спирали. Меняются не только ароматы, но и упаковка, и форма флаконов. Причем для узнаваемости большая часть упаковок женских духов стала розовой, мужских - синей.

Пер Акерлунд: Производители ориентируются на молодых потребителей, так как считается, что чем раньше человек становится пользователем продукта определенной марки, тем более горячим ее поклонником он будет потом. В магазинах старые ароматы не пользуются спросом, их снимают с продажи. Публика теперь предпочитает менять духи гораздо чаще, чем перчатки. Последние часто теряются, а забытые неопорожненные флаконы покрываются пылью. Поэтому в ходу небольшие флаконы емкостью по 30 мл с менее концентрированной парфюмерной водой. Выбор понятен: духи стоят недешево, и их трудно использовать целиком. Ко всему прочему, покупатель становится год от года все более информированным (большую роль в этом играют разнообразные
рекламные и информационные акции) и обязательно обращает внимание на срок годности товара.

Что касается мужских классических (горьковатых, насыщенных) ароматов, то сильная половина человечества предпочитает новые - свежие. На латвийском парфюмерном рынке третья часть всех флакончиков принадлежит им. Торговцы столкнулись с интересным явлением: латвийские мужчины по динамике потребления косметических средств по уходу за кожей опережают не только соседей по Балтии, но и весь мир. Они не стесняются заходить в парфюмерные магазины, не испытывают трудностей в выборе продуктов: знают, что им надо, а если меняют парфюм, то знают почему. Доля потребления мужских косметических средств на латвийском рынке стремительно растет.

Перспективы рынка

Период бурного развития и насыщения рынка закончился, начались
трудовые будни и борьба за клиента. Развитие отныне идет в каждой отдельно взятой торговой точке и сети, каждая из которых до сих пор имела своего клиента. Большие розничные сети не видят пока перспективы продвижения в глубинку Латвии. Да и оптовики все больше посматривают на соседние страны Балтии. Так, к примеру, L'Оreal Baltiс рассматривает балтийский рынок как общий рынок сбыта душистой продукции. Кolonna планирует открыть свои магазины в Литве и Эстонии. Соседи, к слову, тоже не дремлют. Пример тому - литовский магазин Kristiana в Риге. Представители Fragrances Internacional сообщили прессе о том, что планы у фирмы в отношении нашей столицы большие. Однако, как утверждает Антра Эглите, новым игрокам придется трудно. Продукты во всех магазинах продаются практически одинаковые. Флакончик духов - покупка приятная, совершаемая под влиянием эмоций. Поэтому в первую очередь выигрывают магазины, открытые в местах многочисленных людских потоков. Большую роль играют и хорошие условия аренды торговых помещений. Выгодные во всех отношениях места уже заняты, и вытеснить латвийские фирмы "интервентам" будет нелегко.

Завоевать покупателя позволяют также правильно организованный маркетинг,деньги, отпущенные на рекламу, и постоянное обучение продавцов, которым предписано иметь индивидуальный подход к каждому покупателю. Кolonna, к примеру, завлекает клиента широкой сетью услуг, куда входят в том числе и парикмахерские, и косметические салоны, и фитнесс-клубы. Все они обмениваются своими клиентами. Способствуют тому и карточки клиентов, и
подарочные карты, которые действуют во всей сети фирменных услуг. Для привлечения покупателей в магазинах развиваются дополнительные виды сервиса: косметические кабины с мини-процедурами по уходу за кожей.

Селективный магазин

Парфюмерные магазины сегодня являются украшением торговых центров. Это единственное место, где продается продукция класса "люкс". Самое главное требование к магазину с селективной парфюмерной продукцией - площадь торгового зала не менее 80-100 кв. метров. Это продиктовано тем, что на прилавках должно быть обеспечено пропорциональное присутствие селективной,
средне-селективной и массовой продукции. Кроме того, в торговом зале должен быть представлен весь ассортимент знаменитой продукции, несмотря на то, что это конкурирующие друг с другом торговые марки. Покупатель в любом селективном магазине должен иметь возможность выбора. К тому же это увеличивает число посетителей. Каждый брэнд должен быть представлен не только парфюмом, но и средствами по уходу за кожей и декоративной косметикой. Модная тенденция - свободный доступ к полкам.

Автор: Журнал «Коммерсант Baltic» (Рига), 15 (180)

Источник: www.intercharm.net

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Школа лидерства. Путь к успеху.