Бизнес-подсказки

  Автор:
  Комментарии отключены

Психология продажи - Искусство закрытия сделки.

Более 80% сделок закрываются после 5-й попытки. После того, как вы 5 раз поговорили с вашим потенциальным клиентом или дистрибутором, 5 раз дали ему или ей возможность приобрести товар вашей фирмы или подписать договор. Однако только у 10% людей хватает квалификации и смелости убеждать в чем-то одного и того же человека 5 раз и не бросить это занятие. Люди овладевают искусством продажи на протяжении всей жизни.

Хорошими дистрибуторами не рождаются, ими становятся.

Очень часто успех всей сделки зависит от того, как вы подойдете к концу разговора. Последние моменты очень важны, т.к. чем ближе вы подходите к тому моменту, когда вашему собеседнику предстоит принять решение, тем больше возрастает напряжение. Так происходит и в любой другой обстановке. Как только перед нами встает необходимость принять важное решение, положить на стол деньги, принять на себя какие-либо обязательства, внутреннее напряжение начинает расти. Это напряжение объясняется страхом сделать неверный шаг, купить что-то не то, заплатить слишком много, подвергнуться критике со стороны других людей. Стоит нам только ощутить этот страх, как мы сразу делаем шаг назад, и говорим что-то типа: "Мне надо все это обдумать", "Позвоните мне на следующей неделе", "Мне надо посоветоваться с мужем (женой, друзьями, родственниками и т. д.)".

Но за любой из этих фраз, по сути дела, стоит только одна мысль: "У меня такое ощущение, что если я сейчас соглашусь на то, что вы мне предлагаете, это будет большой ошибкой." Однако сложность ситуации не ограничивается одной лишь нерешительностью потенциального клиента.

У самого дистрибутора к концу разговора тоже растет напряжение, вызванное страхом услышать "нет", страхом быть отвергнутым. По сути дела, внутри каждого из нас, в той или иной степени, живет этот страх оказаться отвергнутым. Поэтому мы сознательно или подсознательно строим нашу жизнь таким образом, чтобы не оказываться в ситуациях, в которых нам могут сказать "нет".

Даже в самые благоприятные времена при стабильной экономической обстановке и с самым замечательным продуктом 4 из 5 сделок заканчиваются словом "нет". Т.е. 80% людей, с которыми вам придется разговаривать, скажут вам "нет".
Когда экономическое положение ухудшается, "нет" скажут 90% потенциальных клиентов. Когда дела идут совсем неважно - 95%. И это факт.

Один из ключевых факторов успеха в деле продаж - это готовность услышать "нет", но несмотря на это продолжать работать.
Когда кто-то говорит вам "нет", это слово должно отскочить от вас, как от стенки. Вы должны понять, что "нет" не относится лично к вам. Когда человек говорит "нет", он не имеет в виду конкретно вас. Он говорит "нет" целому ряду вещей и имеет на это целый ряд личных причин. В принципе, нам всем надо учиться у детей. Что для них значит слово "нет"? Практически ничего.

Итак, вы поговорили с потенциальным клиентом. Из разговора вы поняли, что ему нужно то, что вы предлагаете, вы развеяли его сомнения и ответили на его вопросы. И вот наступил решающий момент. Ему нужен ваш продукт, но он не в силах побороть естественное напряжение, которое усиливается по мере того, как приближается ответственный момент принятия решения. Ваша задача состоит в том, чтобы преодолеть эти неприятные минуты как можно быстрее и как можно непринужденнее.

Способы закрытия сделок, с которыми я вас ознакомлю на страницах Интернет Колледжа, не являются инструкциями на тему "Как манипулировать людьми". Ни один из этих способов не направлен на то, чтобы заставить людей приобрести или подписать то, что им не нужно. Рассмотренные на уроках Колледжа способы закрытия сделок направлены на то, чтобы помочь вам, а, значит, и вашему собеседнику, как можно более безболезненно преодолеть естественное напряжение, которое практически всегда возникает в конце разговора или презентации.

Профессиональный дистрибутор умело сглаживает неловкие моменты закрытия сделки. Непрофессиональный - в конце презентации начинает мяться, проявлять своё беспокойство, выдавать свою заинтересованность в сделке и много говорить. Профессионал не скрывает своих прямых намерений продать тот или иной товар, сервис или идею, но он тщательно камуфлирует свою заинтересованность и нужду в деньгах. Будьте профессионалами. Научитесь скрывать нужду и демонстрируйте навык.

Непрофессиональный дистрибутор в конце презентации начинает говорить: "Ну, что вы думаете? Вам понравилось? Правда вы заинтересованы? Правда здорово!? Правда вам это нужно?" Как только его собеседник слышит эти слова, напряжение резко начинает расти, даже если продукт ему просто необходим, и возникает нескончаемое внутреннее недоверие, и он почти наверняка скажет: "Мне надо обдумать это дело" или "Я не могу сейчас сказать ничего конкретного. Мне нужна более полная информация. Мне надо посоветоваться с женой".

17 самых эффективных способов закрытия сделки всех времен и народов.

Об этом или, например, об анализе 3-х мотивационных факторов успешной продажи; о том, как развивать и культивировать их в самом себе; как получать удовольствие от занятия торговлей, а не вытягивать из себя все жилы при разговоре с потенциальным клиентом, а также о многом другом вы узнаете со страниц Интернет Колледжа, который я вам предлагаю посетить и стать его постоянным читателем. Обещаю вам, что вы нигде не сможете прочитать ничего подобного, разве что послушать частные дорогостоящие выступления всемирно известных специалистов и спикеров на подобную тематику. Добро пожаловать в Интернет Колледж.

 

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Школа лидерства. Путь к успеху.